在南方的一个小镇上，有两个报童——三毛和小拉里在卖同一份报纸，毫无疑问，他们俩是名副其实的竞争对手。

　　小拉里踏实勤奋，每天扯着嗓门沿街叫卖，不管刮风下雨从不间断。可结果却不尽人意，自己每天卖出的报纸数量相对于三毛来说并不多，而且

　　还有减少的趋势。

　　三毛也很勤奋，也沿街叫卖，但他比小拉里多做了一件事——每天坚持去一些人员集中的固定场所，先将报纸分发给大家看，过一会儿再来收

　　钱。虽然偶尔有几个只看报纸而不掏钱买，甚至把报纸损坏的，但这些损耗相对于此种做法带来的收入而言，是完全可以忽略不计。

　　渐渐地，三毛跟这些人的关系越来越熟，卖出去的报纸也越来越多。而小拉里能卖出去的报纸也就越来越少了，最后不得不另谋生计。

　　这就是三毛的加法策略：通过让顾客先看报纸后付钱，而让潜在的顾客流向自己。

　　利用人们的互惠心理，让顾客无法拒绝你的好意。

　　人是三分理智、七分感情的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，

　　剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”

　　这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以同样的回应，进而产生一种心理压力，迫使我

　　们对他人也做出友好的举动。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们也就会感到不安。

　　三毛把报纸先免费发给顾客看，这在一定程度上使顾客产生了一种受人恩惠的亏欠心理。为了追求心理上的平衡，顾客掏钱买报纸也就在情理之

　　中了。

　　这种效应在日常生活中也存在，当顾客在选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，

　　她就称赞衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当她再劝你买下时，很多顾客就难于拒绝。

　　免费阅读报纸，满足了普遍存在于顾客潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心理体验，让顾客有占便宜之感。

　　应该说，人天生就有一种占便宜的心理。在美国芝加哥的一条热闹的大街上，一对开服装店的德鲁比克兄弟就利用人的这一心理，靠装聋子对服

　　装进行推销，竟发了大财。

　　德鲁比克弟弟把顾客引进店里，劝说顾客试穿衣服是易如反掌的事。再加上德鲁比克弟弟修炼到炉火纯青地步的奉承语言，大多数顾客都经不住

　　其甜言蜜语的狂轰滥炸，最后总要问道：“这套衣服多少钱？”

　　德鲁比克弟弟把手放在耳朵旁，一脸茫然地问道：“您说什么？”

　　“这衣服多少钱？”顾客提高嗓门又重复了一遍刚才的问题。

　　“哦，您说价格啊，好商量，我问问老板。对不起，我耳朵不好使。”

　　德鲁比克弟弟转过身，向坐在柜台后面的德鲁比克哥哥大声叫道：“德鲁比克先生，这位小姐看上的这套服装的定价是多少？”

　　“老板”站了起来，向顾客微微一笑，不紧不慢地答道：“那套吗？72美元！”

　　“多少？”“耳背不好使”的德鲁比克弟弟伸直脖子又问。如果你不知道事实的真相，你绝对不会怀疑眼前这位“耳背”售货员是冒牌的。

　　“七——十——二美元！”“老板”德鲁比克哥哥加大音量一个字一个字地重复了一遍。

　　“聋子”德鲁比克弟弟回过身，微笑着对顾客说：“小姐，您也听到了，是42美元！绝对的物超所值。”顾客自认为走运，生怕“老板”发现，

　　赶紧掏钱买下，溜之大吉。

　　其实，42美元正是那套服装的真实价格，顾客并没有占得便宜。也正是由于价格公道，德鲁比克兄弟的“聋子”促销手段才没有惹来什么麻烦。

　　这种经营手段虽不足取，但其经营理念却值得借鉴。营销回归到原点就在于其策略运用的得当与否，只要不欺诈顾客而又能使生意做成功，各种

　　方法都是可以尝试的。

　　长此以往下去，三毛与顾客混了个脸熟。

　　顾客会毫不犹豫地拒绝一个陌生的报童，但是他很难拒绝天天送报纸给你看的一个熟悉的男孩。理所当然的，三毛就把一次性交易的小买卖变成了可多次交往的固定客户关系。

　　在一个固定地区，对同一份报纸来说，读者客户是有限的。买了一个人的，就不会再去买另一个人的。三毛先把报纸发出去，拿到报纸的人肯定

　　不会再买小拉里的报纸了，等于是在无形中占领了市场。三毛发放的报纸越多，他的市场份额就越大。与之相应的，小拉里的市场就越小了。

　　即使有些人看了报纸，退报不给钱，也没什么关系。因为他已经把该期报纸的信息浏览完了，肯定也不会再去小拉里那里买一份相同的报纸了，

　　他还是自己的潜在客户。

　　这就是卖报小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奥妙无穷。

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